¿Por qué es interesante vender en Marketplaces además de tu e-commerce?

Dependiendo de los productos que vendas en tu e-commerce, los marketplace te pueden ayudar a hacer crecer tu negocio y llegar a más mercados a un coste menor para ti.

Un “marketplace” se traduce al español como mercado, un espacio donde puedes encontrar muchos vendedores vendiendo muchos productos, muchas veces incluso el mismo o sustitutos unos de otros. En los países latinoamericanos estamos muy familiarizados con este concepto pero ¿Cómo se traduce esto al e-commerce? Pues muy sencillo, los marketplace son grandes plataformas de venta de todo tipo de categorías de productos que seguramente ya conoces muy bien. Son marcas muy reconocibles que han explotado en crecimiento en las últimas décadas. Las primeras posiciones en México, en órden de importancia las ocupan: Amazon, MercadoLibre, Linio, Facebook, Alibaba y eBay. ¿Te suenan verdad? Son fiables, tienen todo tipo de productos, se compra muy rápido y tu producto llega a ti sin muchos problemas. Aúnan muchas de las características que toda buena tienda en línea tiene que tener. De hecho, son tan importantes que son capaces de cerrar 2 de cada 3 compras electrónicas y acumularon un 40% de todas las ventas digitales en 2020.

Ahora bien, si tienes una tienda en línea de productos físicos o estás pensando en crear una, quizá te estés preguntando cómo puedes competir con ellos. ¿Cómo puedes conseguir que tu producto llegue a tu audiencia o mercado si todo el mundo busca en Amazon o MercadoLibre? La buena noticia es que no tienes por qué competir y probablemente puedas utilizarlos para expandir el alcance de tu negocio. Aquí te vamos a contar como.

Desde tu tienda en línea hacia el mercado.

Cuando creas una tienda en línea, tu primera preocupación suele ser el producto y luego la tecnología que utilizarás para venderlo: plataforma, pasarelas de pago, fotos, textos, precios, logística, marca… Una vez que tienes tu tienda, tienes que conseguir llegar a tus clientes potenciales y eso cuesta tiempo y también dinero. Imaginemos que tienes ya visitas y alguna venta mensual, pero no son suficientes para la continuidad de tu negocio o quieres crecer más rápido para vender tu stock. Tu primera opción es invertir más en publicidad. Entre más inviertes, más visitas tendrás. Esta es una de las reglas de oro. Sin embargo también tiene otros costos asociados de operativa, de logística, de tiempo… Aquí es donde te puedes plantear utilizar los marketplace para expandir tus ventas. Arrancar un negocio no es barato y quizá tu presupuesto sea limitado o todavía no tienes mucha experiencia en optimizar tus campañas.

¿Son compatibles los marketplaces y mi tienda en línea?

Por supuesto que sí y además puede tener muchas ventajas. Hay dos enfoques para los que es buena idea utilizarlos. Recuerda que hablamos siempre de productos físicos. Los servicios digitales tienen sus propias características y funcionan un poco diferente.

Pueden ser un primer paso para empezar a vender en línea. Si tienes muy claro tu producto físico, controlas tu producción y tienes claro el valor agregado, es una buena manera de testearlo entre tus consumidores antes de montar tu propia marca y tienda en línea. Puedes saber qué opinan de él a través de las reviews, que colores o opciones se venden más y puedes empezar a vender de inmediato. Incluso puede ayudarte a evolucionar y mejorar el producto que pensabas vender antes de crearle una marca alrededor.

Pueden ayudar a ampliar tu alcance en el mercado. Los marketplace ya están gastando una cantidad increíble de dinero en promocionarse. Compiten muy duro entre ellos en todas las categorías que te imagines y están mucho más asentados que tú en el mercado digital. Tienen una media de visitas diaria altísima y unas herramientas de indexación de producto y búsqueda que hacen muy fácil a los clientes buscar productos. ¿Entonces, por qué no aprovechar y subir mi producto a estas plataformas?

En general un marketplace que te puede ayudar a:

  • Testar tu producto. Esto sirve para saber si funciona en el mercado, así como qué opinan tus clientes o que valoran más.
  • Aumentar tus ventas. Los marketplaces tienen muchas visitas y buena reputación entre los compradores y en los buscadores. De hecho el 41% de los compradores en marketplaces, visitan estas plataformas al menos 2 veces al mes. Esto es importante ya que hay suficiente audiencia a la cual atacar con tus productos y tu publicidad y herramientas muy confiables y fáciles para cerrar la compra.
  • Reducir tus costos. Aunque te cobran comisión por venta, te están ofreciendo llegar a muchos más potenciales clientes. Además en muchos casos ellos se ocupan de la logística y de la facturación. Incluso pueden almacenar ellos tu stock.
  • Generar confianza en el consumidor. Estas plataformas ofrecen seguridad al realizar pagos, soporte en línea para posibles problemas y devoluciones sencillas. También ofrecen información muy útil a través de las reseñas de producto y sobre los compradores. Una de las tendencias actuales es la del uso de inteligencia artificial para resolver dudas de clientes por medio de funcionalidades automatizadas en las páginas. Un ejemplo de esto son los chatbots. Una alternativa que puede ayudar a cerrar ventas debido a que entre más dudas resuelven, más aprenden y se vuelven mejores en sus funciones de cara al cliente. De hecho se estima que a futuro el 85% de las ventas serán sin la necesidad de asistencia humana.
  • Facilitar las compras internacionales. Incluso si utilizas un cotizador en tu tienda, hasta que no tengas un volúmen que te permita acceder a buenas tarifas, es posible que los marketplace puedan ofrecerte llegar más lejos, más rápido y más barato. Esto es porque cuentan con los sistemas logísticos de una gran empresa. Aprovéchalos para expandir ventas a mercados que de otro modo serían muy caros para tí.
  • La variedad de opciones de pago convierten más. Los marketplaces están integrando nuevos métodos de pago para los usuarios como la moneda cripto, cheques, entre otros. Esto puede ser muy beneficioso cuando buscas vender con un mayor alcance porque ofrecer más opciones y facilitar las transacciones puede ser un valor agregado importante para tus clientes.

¿Cuáles son las desventajas?

Obviamente no todo pueden ser ventajas y tienes que tener en cuenta varias cosas muy importantes.

Pierdes tu marca. En un marketplace la presencia de tu marca se ve disminuida hasta casi desaparecer. Sobre todo si tu marca es pequeña. Un comprador en marketplace solo reconocerá marcas muy conocidas. Es muy probable que en tu caso la búsqueda sea más por producto y por tanto tu marca va a aportar poco a la experiencia de compra y al valor del producto. Sin embargo, una bonita presentación de tu producto te ayudará a diferenciarte.

Funciona mejor con productos generalistas. Si tu intención es vender a un nicho de mercado, probablemente los marketplace no funcionaran tan bien. Este tipo de target es más sensible a las características de producto y a los valores de marca. Se fija más en los materiales, colores, acabados… Es posible que alguien que busque artesanía, productos de lujo o con mucho diseño, no acuda a un marketplace. Para este tipo de productos, un portal como Etsy si puede funcionar bien, ya que está más especializado en productos únicos. Vas a enfrentarte a mucha competencia. Si tu producto es una commodity (un producto muy estandarizado), por ejemplo un cepillo de pelo, una playera, trapos de cocina o algo que tenga una vida útil limitada, vas a aparecer en los listados con muchos otros vendedores que venderán productos muy similares. En este caso es muy importante que tus fotos y descripción de producto sean muy buenas. Intenta tener fotos de calidad y con muchos detalles y explicar bien las ventajas principales de tu producto.

Requiere mayor tiempo de gestión. Para vender en un marketplace, tienes que darte de alta como vendedor y completar todo el proceso de subida de los productos tal y como hiciste en tu tienda. Además tendrás que visitar frecuentemente la plataforma para ver cómo van tus productos, y gestionar notificaciones, preguntas de los clientes, gestionar los envíos. Es importante que cumplas bien y rápido con tus deberes de vendedor porque se te valorará por ello y las reseñas aparecerán publicadas en la página. Puedes tener problemas de stock. Si de repente tu demanda de producto crece mucho, tienes que ser capaz de responder a ella. No hay nada peor que alguien te compre y no puedas responder con garantías a sus pedidos. Tenlo en cuenta y anticípate.

No es tan fácil hacer cross-selling. Si vendes más de una categoría de producto o alguno se utiliza junto con otros que estés ofreciendo, no es tan fácil relacionarlos en un marketplace, porque estarás compitiendo también contra otros productos similares. Es menos probable que el cliente llegue a un listado completo de tus productos y por tanto tendrás menos visibilidad que en tu propia página.

¿Y con los servicios digitales que pasa?

Cuando se trata de vender o promocionar un servicio, en algunos casos también los puedes utilizar, pero tiene otro tipo de funcionamiento. Aquí sí recomendamos tener una página propia en la que expliques de primera mano en qué consiste tu servicio, cuál es tu experiencia y cómo funciona el servicio desde el punto de vista del usuario. Tu página también debe de ofrecer información sencilla y ordenada, confianza, y una experiencia única de compra para que el consumidor no decida ir con la competencia y puedas empezar a crear una comunidad de compradores.

Si el servicio lo ofreces tú directamente, por ejemplo: diseño, impresión, programación, servicios de limpieza, decoración, muebles a medida… y quieres ampliar tu alcance, puedes utilizar plataformas que se dedican a recoger clientes y proyectos a los que tú puedes ofrecerte. Las ventajas son muy similares que en el caso de los otros marketplaces: hacen más promoción y aglutinan más visitas. En el caso de servicios de diseño, por ejemplo hay plataformas gratuitas en las que puedes enseñar tu portfolio a potenciales clientes como Behance y otras de pago que se ocupan de encontrar proyectos para su base de diseñadores registrados y luego les cobran un porcentaje, como por ejemplo 99Designs o Fiverr.

Este tipo de plataformas de diseño te pueden ayudar cuando necesites desarrollar tu identidad de marca a través de un logo o diseño de web. Además también hacen packaging y pueden darte un valor percibido extra a ojos de tus clientes. No hay que minusvalorar nunca el poder de un gran diseño. El modelo de tenis Jordan lanzados hace 35 años siguen siendo una referencia en el mundo de la moda. Un buen diseño, aunque parezca caro, puede ser la clave para aumentar el precio de tus productos y darte un margen extra.
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